Ce Este Accesul la Piață

Asigurarea accesului pe piață pentru produse noi, în special medicamente și dispozitive medicale, este esențială pentru succesul unei companii. Datorită concurenței din ce în ce mai mari în domeniul medicamentelor și dispozitivelor medicale, dezvoltarea unei strategii de a aduce pe piață un nou produs este obiectivul №1 pentru managerii companiilor producătoare.

Ce înseamnă accesul la piață pentru un producător

Accesul la piață este capacitatea unei companii de a vinde în propria țară sau de a exporta în alte țări. Pentru a beneficia de această oportunitate, o companie trebuie să facă mai multe lucruri în timpul dezvoltării unui nou produs:

• să pregătească date privind studiile clinice și raportul cost-eficacitate și valoarea produsului;
• negociază cu toate părțile interesate, inclusiv cu cei responsabili de deciziile de sănătate la nivel de stat;
• asigură producția neîntreruptă a produsului în cantitățile necesare pacienților.

Intrarea pe piețele globale și locale este importantă pentru companiile producătoare și consumatorii de medicamente. În procesul de obținere a accesului pe piață:

• consumatorii au acces rapid și neîntrerupt la medicamentele sau procedurile de care au nevoie;
• compania completează documentația de raportare și o transmite factorilor de decizie în domeniul sănătății;
• se generează valoarea justă, iar plățile de asigurare pentru tratamentele care utilizează medicamentele oferite sunt garantate.

Cu alte cuvinte, accesul la piață oferă pacienților din diferite țări un tratament în timp util și eficient la cel mai accesibil preț.

Care este dificultatea de a obține acces la piață

Pentru a obține acces pe piață la un produs nou, un producător trebuie:

• să determine în mod adecvat valoarea produsului său prin diverse criterii în comparație cu colegii existenți;
• determină beneficiile și riscurile propunerii sale către organizațiile comerciale responsabile cu distribuția produsului;
• definește o strategie de vânzări.

Procesul de formare a valorii unui produs și fundamentarea acestuia pentru plătitori și factori de decizie vor diferi în diferite țări.

Profesioniștii implicați în dezvoltarea unei strategii de lansare a unui produs trebuie să cunoască bine următoarele aspecte:

• caracteristicile piețelor locale și globale pentru medicamente și dispozitive medicale;
• nivelul general de trai și securitatea socială în diferite țări;
• legislația locală și internațională în domeniul sănătății;
• modelare economică;
• prețurile și specificul rambursării în diferite țări.

Cu alte cuvinte, aducerea pe piață a unui produs sau echipament medical este la fel de complexă precum dezvoltarea și fabricarea acestuia.

Servicii de consultanță pentru acces la piață

Dezvoltarea unei strategii de acces la piață este o sarcină importantă pentru un producător. Acțiunile unei companii de a lansa vânzări măresc potențialul de venit al unei noutăți la începutul producției și pe tot parcursul ciclului său de viață.

De exemplu, astăzi, fiecare plătitor poate cere unei companii date suplimentare despre studiile clinice și povara umanitară a unui produs (de obicei, se face în timpul unei perioade de reevaluare a produsului sau când se confruntă cu probleme financiare cu companiile de asigurări). În acest caz, o strategie de acces prost concepută poate avea un impact negativ asupra prețului și profitabilității produsului.

Astăzi, multe companii de consultanță oferă o varietate de instrumente și abordări pentru companiile de producție pentru a crea o strategie de succes care va aduce produsul pe piața locală și globală.

Sarcinile standard pe care le rezolvă un consultant sunt:

• poziționarea și definirea unei strategii de preț;
• determinarea valorii și a beneficiilor cheie ale produsului din perspectiva plătitorului;
• colectarea și generarea de dovezi privind siguranța clinică și eficacitatea produsului;
• interacțiunea cu toate părțile interesate;
• crearea de instrumente acționabile pentru a ajuta la demonstrarea valorii produsului plătitorilor și factorilor de decizie în mod clar și convingător.

Lista acestor instrumente include:

• propuneri de valoare globală;
• dosare cu valoare globală;
• modele economice de sănătate;
• modele de impact bugetar.

Utilizarea lor simplifică și accelerează procesul de negociere cu cei responsabili de admiterea mărfurilor la vânzări și cei care iau decizii de stabilire a prețurilor și rambursării valorii.

Viitorul accesului la piață

Concurența sporită pe piața de tehnologie farmaceutică și medicală obligă din ce în ce mai mult plătitorii, furnizorii și autoritățile responsabile să apeleze la noi tipuri de date atunci când decid cum să comercializeze produsele de acces. În plus, aplicațiile digitale moderne ajută la monitorizarea tendințelor actuale de preț și evaluări ale produselor la nivel mondial, ceea ce reprezintă un mare avantaj strategic și ajută la luarea unor decizii mai bune la definirea strategiilor de acces pe piață și la extinderea zonelor geografice de vânzări.